【株式会社gamba!】グロースハッカーとの連携プレーで問い合わせが100件増?!ハイスピードに改善を重ねCVRを約2倍に

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写真左より

平野 大地
PROJECT GROUP株式会社
メディア事業部 リードアソシエイト

香西 優
PROJECT GROUP株式会社
M&A事業部 ゼネラルマネージャー

森田 昌宏 氏
株式会社gamba (ガンバ) 代表取締役社長
北陸先端科学技術大学院大学情報科学研究科を修了後、NTT情報流通プラットフォーム研究所、KLab株式会社を経て、2008年に楽天トラベル株式会社へ入社。社長室で楽天グループCEO三木谷氏が日報を通じた業務改善を行っていたところに組織力の強さを感じ、gamba!の創業コンセプトを着想。2012年 株式会社gambaを創業し、代表取締役社長に就任。開発エンジニアとして、gamba!のアーキテクチャ設計・開発の中心的存在を担う。
小林 知美 氏
株式会社gamba Webマーケティング担当
株式会社第一勧業銀行(現みずほ銀行)に入社し、ファイナンシャルプランナーとして資産運用提案に携わる。その後野村不動産アーバンネット株式会社を経て2016年gambaに入社。マーケティング部にてSEOライターとして記事の執筆を担当しつつ、3歳の息子の育児に励む母。
松田 充弘 氏
株式会社gamba 取締役副社長
大学卒業後、イオン株式会社に入社。業務量連動型の人員配置ノウハウを活かしてパーソルテンプスタッフ株式会社で人材派遣業に携わる。その後株式会社ビースタイルを起業し、大阪支社長に就任。20年間一貫して企業向け労働生産性向上コンサルティングを展開。またその実績から、成功の鍵が「クラウドでの情報共有」にあると確信し、2015年にgambaの副社長に就任。日報による経営改革手法を企業へ広める活動を行っている。

株式会社gamba会社概要

国内最大級の社内向け日報アプリ「gamba!」を提供。導入企業数は累計10,000社を超え、継続率は97%を誇る。
社員間の日報の共有による相互理解と、自律的な目標達成や課題発見を促し、経営理念やビジョンの浸透を促進することが可能。クラウド上で日報を作成し社内でシェアすることで業務進捗の把握や社内コミュニケーションが行える。Googleカレンダー同期や日報テンプレートで、外出先から手軽に日報報告ができる他、社内SNS・チャットアプリ感覚ですばやくコメントが可能。

導入企業数10,000社超の国内最大級の「日報共有アプリ」。トップページからのCVRの減少に苦悩。


香西:
gambaさんとは長い間お取組みしてきましたね。
改めて、御社のサービスについて教えてください。

森田:
弊社は、日報に特化したクラウド型の社内SNSサービスを提供しています。
日報で世界中の会社を楽しく、より生産的に変えていきたいという思いから、gambaを作りました。

従来のような社員から上司への一方的な業務報告ではなく、報告を通してもっと気軽にコミュニケーションをとり会社の利益向上に役立てていただけるよう、誰でも簡単にPCやスマートフォンでSNS感覚で利用できることが特徴です。

現在では、おかげ様で「10,000社」以上の企業に利用していただいています。

香西:
日報を通じて10,000社以上もの利益向上に貢献しているのは非常にすごいですね。「97%」の継続率からも、gambaさんの貢献度の高さが伺えます。
そんなサービスを提供している御社ですが、当時抱えていた経営上の課題ってどんなものだったのでしょうか?

森田:
そうですね。
その当時、トップページからのコンバージョン(以下、CV)に伸び悩むという深刻な課題を抱えておりまして。
自社でも改善を講じたり、Webマーケティングの勉強をしてみたりしたのですが、なかなか数字は上がらず、暗い森の中をさまよっているような感覚でしたね。

Webマーケティングの本なんかを読むと、必ずと言っていいほど「数字を詳細に見ることが大事」と書いてあり、データを取ることの重要性は分かってはいたのですが、じゃあその数字は一体どうやって見ていくのか、肝心のやり方が分からなかったんです。

そこで、Webマーケティングに特化した企業に依頼しようと、いくつかの企業に相談を投げかけていました。

求めていたのは、「キレイなLP」ではなく「成果の上がるLP」。
CVRの向上を共に目指すパートナーとしてGrowth LPを導入。

香西:
コンバージョン率(以下、CVR)に伸び悩んでいたのですね。何社か相談したとのことですが、なぜ弊社の「Growth LP(※)」を導入してくださったのですか?

森田:
相談の結果、我々が取り組める金額の中で1つ1つ細かくテスト内容を提案してくれた会社って、実は御社だけだったんですよ。

我々が求めていたのは、きれいなランディングページ(以下、LP)を作ることではなくて、成果の上がるLPを作ること。

なので、サービス内容的にも数値を明確なゴールに設定して、細かい部分まで合理性をもった改善を行ってくれるという点は非常に魅力的でした。

また、不明点をいつでもチャット上で相談できるとのことで、Webマーケティングのノウハウが一切ない自社にとってかなり頼れる存在になってくれるのではという期待もありました。
個人的に、成果は一瞬で劇的に上がるものではなくて、時間をかけて少しづつの改善を重ねていきながら上げていくものだと思っているため、その辺りにしっかり付き添ってくれる会社かどうかはかなり慎重に精査していましたね。

半年を経過した段階で、本格的にコンサルティングをご依頼したことを考えると、当時は非常に良い選択をしたと思っています。

香西:
ありがとうございます!とても慎重に弊社サービスをお選びいただいたとのことですが、過去に苦い経験ってあったのですか?

森田:
あります。
実は以前、制作業者に新しいLPのデザインを発注し、大きくデザインを変えたことがあったのですが、数字に伸び悩み、結局以前のLPに戻したことがありました。

いくらきれいなデザインにしたところで、成果が上がらなければ事業者にとっては何の意味も成さないことを思い知らされましたね。

制作会社ってきれいなLPは作ってくれるんですけど、それがCVを促すのに適切なデザインかどうかという目線では作ってくれないんです。
そのLPが当たるかどうかということはあくまで二の次。

この経験から、ビジュアルだけを意識するのではなく、CVRを向上させる戦略的なデザインでLPを作っていかなければならないと思うようになりました。

※Growth LPとは
ランディングページ向けのワンストップCVR最適化サービス。
データ解析・課題発見・仮設設計・改善施策策定・ABテスト設計・クリエイティブ作成・ABテスト実装・効果測定など、CVR改善を目的としたLPO業務をワンストップで提供。
また、専用のABテスト履歴管理ツールを通して、すべてのABテストに専任コンサルタントが考察を含むレポートを作成し共有する。

問い合わせ数100件増!CVRは約2倍?!


香西:
そういった経験を踏まえての導入だったのですね。
結果として、弊社は期待に応えられましたか?

森田:
はい!
共に同じゴールを目指して走ってくれて本当に感謝しています。

困ったときはチャットワークを通じてこまめに連絡していたのですが、都度丁寧にきめ細やかな対応をしていただき、安心して日々の改善業務に取り組めました

数字的な成果としても、それまで伸び悩んでいたCVRが約「2倍」に向上し、問い合わせ件数も「100件」以上増え、期待以上の成果を出すことができました!

香西:
連絡の内容やスピード感から、gambaさんの本気を感じていました。こちらも「全力で支援しなければ!」と思っていましたね。
ですので、結果に満足いただけてとても嬉しいです。
これまでの過程で様々な施策を行ってきましたが、どんな施策が印象に残っていますか?

松田:
私は「特徴のデザイン変更」施策が印象に残っています。

【オリジナルパターン】

【Bパターン】

これは、情報整理系の施策だったと思います。
トップページの表現方法を変更したところ、CVRがかなり向上しました!
当初は「頑張りをみんなで評価」とふわっとした表現だったものを「頑張りをみんなで評価、スタープレイヤーのノウハウを簡単共有」とういう表現にして、ユーザーに導入後のメリットを想起させやすくしたことで、CVに至るユーザーが増えたのかなと思います。

gamba!を 使うユーザーのメリットって、例えば「頑張りを評価してもらえる」「スタープレイヤーのノウハウが簡単に共有できることで並行的にみんなの成果も上がる」「新人教育の手助け、新人教育に役立つ」ということだったりするので、それらのメリットを端的に表現にしたデザインを提案してくださったことで、大きく成果を上げることに成功しました。

香西:
確かに成果が出た施策でしたね。
そもそも、ユーザー目線」「事業者側目線」「コンサル目線この3つって、それぞれ全く違うんです。
この3つの目線を加味してうまく情報整理した表現方法が見つかると、CVRが上がる傾向があります。

松田さんの挙げてくださった施策はまさに「表現方法」を変えた施策なので、私の記憶にも強く残っていますね。

小林:
私は、グローバルナビゲーションを削除した施策も印象に残っています!。

【オリジナルパターン】

【Bパターン】

素人目線でいくと「他社サイトでも使用しているケースが多いのに、何で削除しちゃうんだろう?」と感じていましたが、いざグローバルナビを削除したところ、CVRが大幅に向上したので驚きました!

香西:
gambaさんの場合、グローバルナビをクリックしているユーザーって、実はほとんどCVに至っていなかったんです。

そこで、トップページでの目標を「トライアルの申し込み」に絞り切り、それ以外の動線を削除したことで、各ページへの無駄な送客を防ぎCVRが向上したのだと考えられますね。

松田:
この施策は工数をかけずにCVRを上げられたので、心の中で歓声を上げました(笑)

施策全体を通して、簡単に実装できる施策でCVRを向上させていけたので、その分自分たちの通常業務に集中できるようになり生産性がはるかに上がったと感じています!

Webマーケティングの頭脳を得たことで、よりデータドリブンな改善活動を行えるような体制に。


香西:
結果に満足して頂けて良かったです!(笑)
ちなみに、Growth LPを導入してから社内における変化って何かありましたか?

森田:
これまでに比べ、LPをより細かく数字化して見る習慣がつきましたね。

初めにお話ししましたが、独学でのWebマーケティングの勉強に限界があると思っています。
「数字を細かく見ることが大事」ということは分かっても、「肝心の数字はどうやって見たらいいのか」についてはなかなか知ることができないんです。

恐らく他の企業も同様に、データ分析を取り入れたほうがいいことは分かっていても、やり方が分からないから着手できていないというパターンって結構多いのではないかと思います。

なので、そこの部分の頭脳を得ることができ、今後も自走して一歩進んだLPの運用ができるようなノウハウを構築できたことは代えがたい資産ですね。

松田:
個人的には、開発者側の「ここは見せたい」「こういう風になってほしい」などという思いをバッサリと切り捨て、数字で覆してくれたのは良かったです。

「ここにこのコンテンツは置いちゃダメなんだ」とか「お客様に刺さるところってここじゃないんだ」ということが数字で出てくるので誰が見ても一目瞭然ですよね。

客観的なデータからユーザーの本音を知ることができたので、事業をしていく中でいかにデータが重要であるか、社内で共通意識が持てました。

ユーザー目線は極力意識しているつもりですが、どうしても一定の主観は取り除けていないということに気づかされたので、今後はデータドリブンを意識して業務に取り組んでいく予定です。

成果を上げる制作物の増産で、自動的に利益を向上させる基盤を生成。

香西:
データドリブンの重要性を認識していただけて良かったです。
他にGrowth LPを導入してみて感じた良かったところって何かありますか?

小林:
そうですね。私は自社メディアのライティングも担当しています。そのため、この点でご提案いただけたのも非常に助かりましたね。

お取組開始の半年後からコンサルティングを受けてからは、ライティングにおける1つの正解が見えるようになりました。

PROJECTさんにコンサルティングしていただく前は、狙いたいキーワードが3人ともバラバラで、スムーズにキーワード選定が行えていなかったんです。

また、狙っていたワードも比較的ビッグワードだったので、検索で上位を狙うこともできていませんでした。

そんな中、御社のコンサルタントの平野さんに「コアなキーワードを獲得したほうがCVしやすい」というアドバイスをいただき、PROJECTさんと一緒に選定したキーワードを使って記事を書くことになりました。
しかし、当時私はgambaに来たばかりということもあり、どう記事を書いていいかイメージが湧かず頭を抱える日々でして。

でも、平野さんがそのキーワードを使って記事のサンプルを書いてくださったことで、書き方のイメージがわいてきて、霧が晴れ、光が見えました!(笑)

その後も、狙いたいコアなキーワードについて判断の後押しやSEOについての知識、記事の書き方など細かい部分でもアドバイスをいただき「ライティング」の全てを教えていただきましたね。

香西:
三者三様だった記事の書き方の正解が見え、方向性が統一される感覚があったのですね。

小林:
はい。その辺りのノウハウがなかったこともあり、何が正解の記事なのか誰にも分からず模索していましたが、指標ができたことで記事に統一感をもって制作が行えるようになりました。

森田:
そうですね、今までCVを獲得できなかった記事達がたちまちCVを量産できる記事に変化していったことはやはり大きいです。

こういった記事が増えていっているのも、全体として数字が向上したのも、PROJECTさんにトータル的にコンサルティングしていただいたおかげだと思っています。
そういった意味で、PROJECTさんは自社にとって「マーケティング全般の顧問」でした。

一緒に取り組んでいけたからこそ、様々なノウハウを習得することができたので、自社でも自走してグロースハックが行る体制になりつつあることは喜ばしいです。

本日もインタビュー前にコンサルティングしていただき、クリティカルな意見をいただけて非常に助かりました!

弊社サービス「Growth LP」をより良くするためのご意見。


香西:
最後になりますが、お取組みをしていく中で、改良してほしい点などご意見ございましたらぜひお聞かせください。

松田:
欲を言えば、支援されている側はゴールを見失いがちなので「ゴール」「現在地点」「その時に行うべきこと」について、少しずつリードしてもらえたらもっとやりやすくなるのではと感じました。

やはりクライアントは、御社にアドバイスいただいた後も可能な限り改善に努めていきたいもので。

最終的なゴールは集客で、そこは変わらないのですが「これが今こうで、こう進めて、これが課題、で大丈夫ですよね」と、適宜KPIに関して振り返りながら着実にステップを踏んでいけたらより良いと思います。

森田:
取り組みをしていく過程で、グロースハックとはどんなものなのかが分かり、今ではグロースハック無しに自社の成長はないと思っています。
ですので、今後共、今以上に指導ご鞭撻のほどよろしくお願いいたします!

香西:
貴重なご意見ありがとうございます!
より良いサービスを提供できるよう、改善していきますので、よろしくお願いいたします!

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